一般社団法人日本資材管理協会 1958年設立
|
信頼関係をベースにした価格交渉力の強化(東京開催)
～交渉理論のマスターおよび交渉タクティクスの習得と実習～ |
主な内容
購買担当者にとって交渉力は、必須のスキルになりますが、漠然と交渉を行って充分な成果を上げていないのが現状です。自分の考えを相手に示し、納得のいく合意を得ることは困難と言われていますが、交渉を体系的に学ぶことより、従来の交渉スキルを簡潔に整理することができます。また、自分自身の欠けていたスキルを知ることにより確実に交渉目標を達成することが出来るようになります。本セミナーでは、取引先などの交渉相手と「長期的で良好な信頼関係」を構築しながら、自社(自分)の「最大限の成果」を得るため「交渉の基礎理論（５・６・７理論）」をはじめ、特に、「交渉の戦術」の習得を重視し、その演習(反復練習)により早期の実践的交渉力の向上を目指す内容となっています。
対象
資材、購買、外注、海外調達担当者。
開催地・開催日・会場
| 開催地 | 開催日 | 会場 | 所在地 |
| 東京 | 2015年5月26日（火） 10時～16時30分 | 中央大学駿河台記念館 360号室 | 東京都千代田区神田駿河台3-11-5 |
プログラム
|
１．交渉の基本概念
(1)戦略的交渉力スキルとは (2)交渉の定義と交渉の成果 (3)戦略的交渉力キーワード ①交渉の心構え ②交渉のスタイル ③交渉のインフラ構築 ２．交渉に必要な（５・６・７理論） (1)５つの説得テクニック ①ワンウエイ・アクション（一方通行の説得） a．(情動)：感性価値と知性価値。味方になるほうが有利。 b．(論理)：まず自分の論理主張から。データに語らせる。 c．(威嚇）：使う場合は遠まわしに。覚悟がない威嚇は 使わない。 ②ツーウエイ・アクション（双方向の説得） a．(駆引き）：多くの取引カードを用意。価値の相関関係。 b．(妥協)：最後の手段として妥協を使う。性急に妥協し ない。 (2)６つの交渉フェーズ ①交渉の準備とプランニング a．(目標設定)：幅を持たせた目標設定。信用度の半径。 b．(計画)：交渉による合意のための最善代替策。 ②交渉(面談)の実施 a．良い第一印象は、会ってから3秒で決まってしまい ます (開始) |
b．極的なリスニング。深掘り質問(確認)
c．タダでは与えない。譲歩量は徐々に減らす(移動) d．.契約を成立させることを恐れない(合意) (3)７つの交渉戦術 ①戦術と計略の学習 a．棚上げ：相手の要望を後回しにするほうが有利 b．フリンチ：相手の提案に驚くことにより譲歩を引き出す c．第三者の権限：その場にいない上司の権限に振ることで即答から逃れる d．煙に巻く：とぼけたり、見当違いのことを言い、窮地から逃れる e．シベリア転勤：まず難題を吹っ掛け、その後の 要求を通しやすくする f．ねずみかじり：相手をその気にさせておいて、最後に無理難題を通す g．針のむしろ：相手をその場に居たくない気分にさせ、合意に追い込む h．刑事コロンボ：帰り際の一言で、相手に追加要求を飲ませる i．その他 ３．交渉タクティクス演習 (具体的活用と反復練習) ①棚上げ ②フリンチ ③第三者の権限 ④煙に巻く ⑤刑事コロンボ ⑥万力 ⑦沈黙は金 ⑧ラストチャンス ⑨その他 ４．質疑応答 |
※講義内容、時間等は変更になる場合があります。
講師紹介
観音寺 一嵩氏株式会社ＮＲＩＪ 代表取締役社長 外資系ブックセールス会社「ウエブスター社」で、グループリーダー及び新入社員トレーナーとして訪販技術指導。紳士・婦人服専門店「ミツミネ」で、営業統括室次長（不動産関 係の対外折衝責任者）。
1982年４月、中小企業診断士の資格取得後、経営コンサルタントとして独立。中小企業大学校、産業能率大学校、法政大学校などの講師を歴任。 現在、株式会社ＮＲＩＪ（ﾈｺﾞｼｴｰｼｮﾝ･ﾘｿｰｽ･ｲﾝﾀｰﾅｼｮﾅﾙ･ｼﾞｬﾊﾟﾝ）代表取締役社長兼認定コンサルタント。NRIJ『戦略的交渉力セミナー』に特化し、多くの大手・中堅 企業の社内研修の場で実施している。 著書は「戦略的交渉力」（東洋経済新報社）、「絶妙な交渉の技術」（明日香出版社）、「ｅビジネスベスト サイト」（同友館）などがある。